Como ser mais convincente

bicho preguica fazendo joia

Muitos de nós gostariam de aprender a falar de forma convincente e razoável defender nossa posição, convencer um adversário ou um grande público, subordinado ou chefe, parceiros de negócios ou pessoas mais próximas a estarem certos. E, ao mesmo tempo, use apenas métodos construtivos e corretos, sem recorrer a manipulações, truques, enganos ou outras influências desonestas.

Existe um sistema de crenças como tal? É possível aprender argumentação e métodos de persuasão? Como selecionar os argumentos corretos e convincentes? Quais são os argumentos e por quê? Devido ao que se pode provar seu ponto de vista, enquanto outros não? O que é realmente importante quando convencer?

Nikita Nepryakhin, autora do livro “Argument it!”:

O sistema está lá. E isso pode e deve ser dominado. Este livro (e muitos outros assuntos) é dedicado ao meu livro. Nele você pode encontrar as dicas mais detalhadas e práticas que por muitos anos foram experimentadas e comprovadas na prática por mim e meus muitos clientes.

Os métodos, dicas, técnicas e táticas do autor citados no livro certamente ajudarão você a não apenas se sentir mais confiante na comunicação com qualquer interlocutor, mas também ensinarão você a alcançar o que deseja, argumentando clara e consistentemente sua opinião. Bem, os curiosos exemplos e situações da vida real citados no livro que estão próximos de todos, espero, tornarão a leitura não apenas útil, mas também agradável.

Com a permissão do editor, em nosso site alguns lugares interessantes de livros foram publicados.

Dois níveis de persuasão

Quando levamos em conta apenas a qualidade do argumento, sua solidez, consistência, peso e veracidade – há um processo de persuasão no nível da argumentação. Quando confiamos diretamente em uma pessoa, acreditando que ele é honesto, decente, sincero ou simplesmente sucumbe ao seu charme e charme – isso é uma crença no nível do indivíduo.

O que é carisma?

Quando as pessoas falam sobre persuasão no nível do indivíduo, elas significam “carisma”. O que é carisma? Se uma pessoa é carismática, isso significa que ele é creditado com um conjunto único de características, propriedades, qualidades e características, graças ao qual ele consegue influenciar as pessoas …

A capacidade de persuadir ao nível do indivíduo

Depois de analisar centenas de discursos, milhares de protocolos e questionários de feedback, eu compilei um certo conjunto de características que contribuem para a persuasão no nível do indivíduo. Eu enfatizo que não estamos falando de carisma, nem de carma sexual místico, nem de carisma em seu sentido mais amplo, mas apenas do nível pessoal de convicção.

Estilo de persuasão

Classificação do estilo de persuasão, com base no que a maioria das pessoas usa para convencê-los de que estão certos em situações cotidianas e de negócios: Lógica, Narrador, Especialista, Carismática e Camaleão.

Filosofia da persuasão

Cada argumento é baseado em algum valor. Portanto, no conceito de “filosofia da crença”, incluiremos tudo relacionado aos valores básicos aos quais os argumentos apelam.

Estilo de persuasão

Assim, aprendemos que, em primeiro lugar, existem duas formas de argumentação (racional e emocional) e, em segundo lugar, dois níveis de convicção (o nível de argumentação e personalidade ou o chamado carisma). Há muitos anos, tive a idéia de combinar essas duas tipologias e criar uma classificação de estilos de persuasão, com base no que as pessoas mais costumam usar para se convencer de que estão certas em situações cotidianas e de negócios.

Tome dois eixos. Horizontal – um apelo à racionalidade e emocionalidade, e verticalmente – o nível de argumentação e o nível do indivíduo. Acontece quatro estilos originais e um misturado. Para simplificar, dei os nomes para cada estilo e forneço uma descrição detalhada com exemplos.

Lógica

Este estilo envolve o uso de argumentação principalmente racional.

Tal pessoa constantemente apela à lógica, ao bom senso, à experiência anterior, cita estatísticas, analisa, compara. Ele pode facilmente construir cadeias dedutivas e indutivas de raciocínio. Há poucos ou nenhum argumento emocional em seu discurso.

Um exemplo notável de tal estilo é a comunicação persuasiva de especialistas em TI, advogados, financistas e contadores, que é ditada pelos detalhes de sua profissão. De acordo com minhas observações, a maioria das pessoas usa esse estilo particular (eu já escrevi sobre isso antes, quando estávamos discutindo o mito da “alma russa”). O problema é que nem todo mundo é capaz de construir cadeias realmente lógicas de causa e efeito, ligando os argumentos a uma tese demonstrável, combinando-os em uma sequência clara e precisa. Tradicionalmente, eu chamo esse estilo de persuasão de argumento “doméstico” ou “caótico”.

Exemplos dos “lógicos”: Mikhail Prokhorov, Boris Nemtsov, Alexander Kudrin, Dmitry Medvedev (embora, para ser preciso, seu estilo esteja entre o “lógico” e o “narrador”).

Narrador

As pessoas com esse estilo de persuasão, juntamente com a argumentação racional, usam regularmente argumentos emocionais, constantemente recorrendo a sentimentos e emoções.

Eles podem desenhar uma imagem emocional brilhante, cheia de imagens e metáforas, prometer montanhas de ouro ou descrever a perda de lucros em cores.

Suas histórias, histórias, ilustrações, lendas e incidentes, na verdade, muitas vezes não estão relacionados à realidade, mas isso não é o principal. As pessoas com esse estilo de persuasão tendem a fantasiar e exagerar. Embora não seja o fato de que está próximo deles em espírito.

Tendo conversado bastante com os adeptos do estilo “contador de histórias”, descobri que, uma vez tendo alcançado sucesso através do uso de táticas similares, eles começaram a usá-lo conscientemente. Além disso, toda uma categoria de pessoas que trabalham nas áreas de vendas, marketing de rede, publicidade e outras áreas relacionadas transferem facilmente os sucessos da experiência profissional para a vida cotidiana.

Na maior parte do tempo, no meu trabalho, encontro nessas pessoas um desejo consciente ou subconsciente de passar para um nível mais elevado, de me tornar personalidades carismáticas, mas, para isso, elas carecem de qualidades particulares ou simplesmente não são dadas a elas pela natureza.

Exemplos de “contadores de histórias”: Alexander Prokhanov, Mikhail Veller, Irina Khakamada.

Especialista

O estilo de persuasão “especialista” pode ser observado com maior frequência no processo de comunicação com pessoas bem-sucedidas e com status que têm uma certa autoridade e estão acostumadas a observar a subordinação. Devido à sua profunda autoconfiança e seu sucesso, eles desenvolveram um hábito no processo de persuasão para apelar à experiência e conhecimento pessoais.

Eles freqüentemente confiam em sua autoridade, considerando-o o argumento mais poderoso e não se preocupam em fornecer explicações racionais (como o “lógico” faz).

Um exemplo típico do uso de tal estilo é o processo de persuasão, adotado entre gerentes e altos executivos que estão acostumados a convencer os outros com o poder de sua autoridade e uma posição mais alta na hierarquia. “Eu disse, e isso é o suficiente” é um argumento muito comum entre eles. Muitas vezes, esse estilo de persuasão contém muitos truques lógico-retóricos.

Exemplos de “especialistas”: Alexey Miller, Tina Kandelaki.

Carismático

Eles dizem sobre essas pessoas: “Não importa o que ele disse, é importante como.” As pessoas que usam o estilo de persuasão “carismático” estão bem conscientes do fato de que podem influenciar os outros devido às suas qualidades pessoais, charme, certo charme e atratividade.

Eles são oradores brilhantes que são capazes de expressar seus pensamentos figurativa e vividamente, usando abundantemente as técnicas de impacto emocional. Ao mesmo tempo, lógica e senso comum, de acordo com seu peso, podem estar em tal convicção em último lugar.

Não ouvimos os argumentos racionais da própria pessoa (como no caso da comunicação com um “especialista”), mas com nossos sentimentos internos, intuitivos e emocionais. Algo místico e misterioso, algum poder incrível faz as pessoas acreditar nelas, não importa o que aconteça. Segundo minhas observações, esse estilo é o mais raro. Talvez isso seja verdade, porque não pode haver muitos carismáticos reais.

Exemplos de “carismático”: Vladimir Zhirinovsky, Yulia Timoshenko.

Camaleão

Um estilo que combina todos os elementos, um meio de ouro.

“Camaleão” é uma pessoa flexível e facilmente adaptável, capaz de usar diferentes métodos de influência, dependendo do contexto.

Ele pode usar métodos de convencer a argumentação racional e emocional e o estilo autoritário e especialista, bem como elementos de influência carismática e colorida de personalidade. Neste caso, uma clara dominância de uma das abordagens não é observada.

No entanto, não se deve supor que este é o melhor estilo de persuasão. A categoria “melhor” geralmente não é aplicável aqui. É como comparar quem é melhor: otimista, colérico, fleumático ou melancólico.

Exemplos de “camaleões”: Alexey Navalny, Yevgeny Albats, Maria Hessen.

Como em qualquer classificação, esta é um tanto condicional, e cabe ao indivíduo determinar o estilo de uma pessoa de acordo com os elementos que dominam suas comunicações. Deve-se notar, na prática, ao analisar os oradores, muitas vezes encontrei estilos combinados, por exemplo, “lógico-narrador” ou “especialista-carismático”.

A capacidade de persuadir ao nível do indivíduo

Depois de analisar centenas de discursos, milhares de protocolos e questionários de feedback, eu compilei um certo conjunto de características que contribuem para a persuasão no nível do indivíduo. Eu enfatizo que não estamos falando de carisma, nem de carma sexual místico, nem de carisma em seu sentido mais amplo, mas apenas do nível pessoal de convicção.

Características congênitas e adquiridas

Reuni todos os resultados em uma tabela conveniente e clara, que tenho o prazer de apresentar a sua atenção.

Características congênitas

APARÊNCIA BRILHANTEUma pessoa não precisa ser bonita, mas precisa ter uma aparência brilhante e memorável. Lembre-se, pelo menos, de Stalin ou Churchill – bem, não exatamente homens bonitos de um filme de Hollywood.CARACTERÍSTICAS DISTINTAS DO EXTERNOCertos rótulos ou os chamados estigmas são fáceis de lembrar e facilmente associados a uma pessoa. Lembre-se da marca de nascença de Gorbachev ou da testa alta de Lenin.ALTO TEMPORITMOA taxa é interna (no nível da psique: velocidade do pensamento, emocionalidade) e externa (no nível do corpo: componente não verbal intenso, vigor da fala) da atividade humana. pessoa
Poder FísicoVOZ BAIXA THEMBRASLembre-se, todos os locutores sempre têm um baixo timbre. Isso se aplica tanto a homens quanto a mulheres.ALTO CRESCIMENTOA lógica é simples. Nos primatas, o líder é o indivíduo mais correto. Nós no subcórtex percebemos um homem alto com uma postura reta como líder

Características adquiridas

LEGENDA DE LIDERANÇANa frente de qualquer líder é sempre uma lenda sobre ele. O homem ainda não entrou no salão e o público já está sussurrando. Uma das tarefas das modernas tecnologias de RP é criar uma lenda brilhante para qualquer personagem da mídia de massa. Qualquer lenda é passada de boca em boca, cheia de detalhes novos e novos.TEATRALIZAÇÃOMuitos carismáticos deliberadamente inventaram certos rituais, tradições e rituais especiais para si mesmos. Muitas pessoas famosas que associamos por atributos: chapéus, cachimbos, acessórios originaisHABILIDADES DE GESTÃOCapacidade de motivar, definir uma tarefa e ser capaz de controlá-la – competências gerenciais que ajudam na convicção pessoal
CONHECIMENTO DE PSICÓTIPOS DE PESSOAS E ABORDAGEM INDIVIDUAL À CRENÇAA capacidade de encontrar uma abordagem pessoal para todos sempre ajudou a convencer a nível pessoalNOVELTYÉ difícil imaginar que as extraordinárias habilidades do carisma sejam expressas de maneira tradicional. Padrões e clichês – certamente não o arsenalCAPACIDADE DE CONSTRUIR UM RELACIONAMENTO DE CONFIANÇA COM AS PESSOAS
RESERVA DE DICIONÁRIO RICO, IMAGEM DE FALASenso de Humor

Esse modelo simples ajuda a determinar até que ponto as características inatas e adquiridas consistem na capacidade de persuadir no nível da personalidade .

Concentrando-se nesses parâmetros, você pode pelo menos reconhecer os recursos que já possui e, consequentemente, entender o que está faltando para convencer as pessoas de maneira mais eficaz.

Características treinadas

DISPONIBILIDADE DA AUTORIDADE / SUCESSO / REALIZAÇÕESPessoas que alcançaram sucesso e são respeitadas em seus círculos, nós, é claro, acreditamos maisBRILHO, IMAGEM NÃO PADRÃOLembre-se pelo menos do mesmo bigode de Hitler. Ou modesto, ao contrário dos padrões geralmente aceitos, camisolas de gola alta preta por Steve JobsCOMPORTAMENTO NÃO PADRÃOComportamento brilhante, incomum, às vezes provocativo ou chocante é um atributo frequente de personalidades extraordinárias. Por alguma razão, lembrei-me imediatamente Lady Gaga
CONFIANÇA EM SI MESMO, NENHUMA DIFERENÇA PARA ESCONDER SUAS FALTASMuitos carismáticos conseguiram transformar suas desvantagens em vantagens, e é caroEXCELENTES HABILIDADES DA ARTE ORATORPode uma pessoa que não pode falar clara e convincentemente em público ser um líder carismático? Se você me perguntar, eu vou responder de forma inequívoca: NÃOPoder Físico
NONAÇÃO CONFIÁVEL E RICADISPONIBILIDADE DA SUBORDINAÇÃOQuando uma pessoa tem certos direitos e poderes, seu status aumenta automaticamente. Lembre-se de como é difícil para alguns líderes recusar, mesmo que não seja sua responsabilidade direta.

Mas tenha em mente que o carisma é um fenômeno social . Não é o homem que atribui a si mesmo a posse de certas qualidades mágicas, mas as pessoas ao seu redor encontram nele aquelas propriedades únicas e únicas que as fazem acreditar nele, concordar, segui-lo.

Portanto, falando de carisma, deve ser entendido que o contexto social no qual o fenômeno único de influência ou persuasão carismática no nível de personalidade é de grande importância é de grande importância.

De qualquer forma, não há pessoas 100% carismáticas ou completamente não carismáticas. Estou convencido de que há pessoas que perceberam a tempo e, tendo começado o trabalho sério e cotidiano em si mesmas, foram capazes de mudar, criar uma nova imagem, revelar sua individualidade e alcançadas como resultado de um sucesso significativo. Existem muitos exemplos desse tipo. E isso agrada.

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